5. (어제 올린 글의 연장선입니다.) 중고차에 대한 이야기를 해보죠.

제가 사실 미국에 와서 학교를 다니면서 하게된 가장 첫번째 일이 중고차와 관련된 일이었습니다. 전에도 한번 설명 드렸었지만, Wholesaler 라는 일이었죠.

미국에 보면 딜러쉽들 중에서도 특히나 도시지방을 벗어나면 옥수수밭이나 감자밭 한가운데 우뚝 포드나 크라이슬러 같은 딜러쉽들이 있습니다. 이런 딜러쉽들은 말 그대로 '동네 딜러쉽'이죠. 차를 사고 파는 사람이 옆집사는 '밥'이나 '로버트'고 평생 이 사람들 차는 여기서 사고 팔게 됩니다.

문제는, 이렇게 차량을 사고 팔면서 딜러쉽에 구색을 맞추기 위해 중고차들을 놔두고, 새차를 살떄 중고차를 매입해줘야 하는데 (Trade-in) 워낙 조그만한 동네다 보니 '옆집 사는 밥이 차 바꾸면서 저 딜러쉽에서 5천불 줬는데, 바로 1만불 붙여놓고 판데' 라고 소문이 퍼질 수 밖에 없다는 거죠.

그래서 작은 딜러쉽의 경우는 트레이드 인 한 차량을 직접 팔지 않고 되도록이면 경매장에서 다른 딜러에 팔아 버리고는 자기네는 다시 그 돈으로 다른 중고차를 사오거나 합니다. 하지만 워낙 작은 딜러쉽에서 한사람이 중고차 시세만 찾아 보고 있을수는 없기 떄문에 Wholesaler 라고 하는 다른 딜러를 시켜서 이런 경매장에 차량을 사고 파는 일들을 대신하게 하는거죠.

이게 큰 딜러쉽이 되면 (여러개 브랜드를 같이 취급하거나 같은 주인이 여러군데 딜러쉽을 가지고 있는 경우) 구지 경매장에 차를 가져 가서 팔지 않아도 내부적으로 소화가 되기도 합니다.

여튼, 이런 백그라운드를 가지고 있는 제가 딜러쉽을 운영하면서 서비스보다는 이득이 적지만, 중고차에서도 상당한 운영 소득(Profit)을 남길 수 있었죠.

얼마전에 이곳 테드에서도 "제 차를 얼마에 트레이드인 해서 청소하고 코드만 지워서 얼마에 올려 놓으셨다.' 라고 말씀 하신 분이 계셨는데요. 그 뒷 이야기(?)처럼 보일 만한 이야기를 해드림으로서 제가 하고 싶었던 이야기를 같이 설명 할 수 있지 않을까 합니다.

전에도 설명 했지만, 새차만 팔아서는 순수하게 떨어지는 이득은 얼마 되지 않습니다. 특히나 한국 분들처럼 '현금주고 한방에 차 사시는 분들'은 더욱 더 떨어지는 수입이 적죠. 왜냐면, 제가 직접 은행이나 캐피탈 회사를 통해서 할부를 진행해주면, 다양한 커미션들이 추가로 떨어지거든요. 예를 들어서 A 라는 고객분이 신용등급이 좋으셔서 캐피탈 회사에서 0% 할부를 승인 받으셨으면, 할부 서류 진행비로 캐피탈 회사에서 200불 정도 수수료가 나오고, 여기에 캐피탈 회사에서 추가적으로 매달 몇대 이상의 할부/리스 판매를 하면 장려금이 나오니까요. 만약에 신용등급이 조금 낮아서 그 자동차 캐피탈 회사에서 할부가 안될경우, 다른 은행이나 캐피탈 회사에 이러한 융자를 신청해서 그게 승인이 나면 초기 신청수속비 200불 정도 뿐만 아니라, 이율에서 차액이 나는것도 차후에 리베이트를 받습니다. 예를 들어 48개월 5.5%로 승인이 나왔는데, 고객한테는 6.5%로 승인이 나왔다고 하죠. 이걸 통해서 은행은 분기별로 이자율 차이 1%에 해당하는 금액에서 20%수속료를 제하고 나머지를 딜러에 지급해 주거든요. 리스도 비슷합니다. 특히나 리스 같은 경우는 리스가 끝나고 차량 반납이 되면 제가 판 차는 제가 1순위로 구입할 수 있는 자격이 생기기 때문에, 중고차 판매가(특히 CPO 가 판매가 많은 브랜드일경우) 여기서만 해도 상당한 소득을 남길 수 있죠. 그러니 현금주고 '대신에 D/C 해달라' 하시는 분들의 경우 추가로 들어오는 수입이 없고, 다만 댓수라도 좀 늘려서 메이커에서 주는 '판매 댓수 장려금' 이나 기대해야 하니까요.

그래서 소위말하는 '숫자 가지고 장난을 친다.' 라고 하는게 중고차 쪽입니다. 흔히 밖에서 사람들이 말하는게 '중고차 값을 더 쳐주면 새차에서 값을 덜 깎아 주고 하기 때문에 딜러에 트레이드 인을 하는건 멍청한 짓이다.' 라고 이야기를 하시기도 하고, '중고차를 싸게 매입해서 한거 없이 이득만 남긴다.' 라고 하는 이야기도 나오게 되시는데요.

일단, 중고차를 매입하고 팔아야 하는 딜러의 입장에서 말씀 드리고 싶은것은...

"그럼 나는 뭘 먹고 살라구요?" 입니다.

예를 들어서, 위에서 말씀 드렸던 다른 회원 분의 케이스를 보지요. 약 3천불 정도에 차량을 매입해서 그 다음주에 '체크 엔진 등 하나 끄고' 3천불 정도를 더 붙여서 팔았다. 라고 하셨는데, 저 정도는 '어쩌면 당연한' 숫자입니다.

딜러 에서 처음 차량을 매입하기 전에 결정 해야 할 일이. 흔히 '중고차 매니져' (Used Car Manager)  라는 사람이 차량을 검사하면서 생각하는 것은 '이 차를 어떻게 해결 하고 얼마에 매입을 해야 할까?' 입니다. 이 차량을 매입해서 바로 내 딜러쉽에서 팔지 않고 경매장에 판다고 했을때, 차량을 2600불에 매입 했다면, 기본적으로 이 차량을 매입하고 경매장에 보내기 위해 내 딜러쉽에서 해야할 서류작업과 차량 청소 작업에 대한 비용이 들어갑니다. 같은 딜러쉽 안이더라도, '디테일링'(청소)는 내부적으로 '얼마'를 서비스 파트에 지불을 하는 걸로 나오기 때문에 거의 이러한 비용은 200불 정도라고 생각하시면 됩니다. 여기에 만약 차량을 경매장 까지 이동 시켜야 한다면, 딜러쉽의 위치에 따라 다르겠지만, 늙은 할아버지들을 '일당'주고 경매장 까지 운전 시켜도, 일당이랑 이것저것 100~200불 정도가 듭니다. 결국 벌써 2600불에 매입을 해도, 3천불 정도는 기본으로 들어가는 거죠.

여기에 아까전에 말씀 드렸다 시피 Wholesaler 등에게 차량을 대신 팔아 달라고 할 경우 이 친구들한테 200~300불 정도 줘야 합니다. 중고차 매니져가 직접 이 차량을 경매장에서 판다고 해도 그 '매니져'의 인건비가 들어가는 것도 감안 해야죠. 여기에 경매장에서 차량을 팔면 경매장에서 경매장 수속비를 받아 갑니다. 즉, 차량을 2600불에 매입해도, 약 3500불 정도 경매에서 팔려야 거기에 들어가는 기본적인 비용을 커버하게 된다는 거죠. 이걸 역으로 생각해 보면 보통 '경매장'에서 팔리는 가격에 이러한 수속비용 (약 500~1천불)을 뺀 가격으로 매입을 하는 가격이 결정되게 되는겁니다.

그럼 이 차량을 경매장에 팔지 않고 직접 팔겠다고 했을때, 이때는 그래도 기본적으로 매입 가격에 청소와 서류 비용등 해서 200~300불 정도는 들어갑니다. 여기에 이 중고차를 내가 가지고 있으면서 바로 그 다음날 팔리면 모르겠지만, 만약 이 차량을 한달이나 두달동안 팔지 못하고 있을 경우, 이 차량에 대한 '금융비용'(이자)가 들어 가겠죠?

보통 큰 딜러쉽일 수록 자기 돈으로 장사를 하기 보다는 현금은 은행에 예치 시켜 놓고 Floor Plan 이라고 부르는 큰 신용 한도 내에서 차량을 사고 팝니다. 여기에 들어가는 비용이 보통 수수료 등등 해서 액수와는 상관 없이 기본적으로 100~150불 정도 들어가게 되죠. 이러한 Floor Plan 은 초기 몇일 동안(보통 2~3주)은 기본료만 내면 되고, 그 이후에는 평균 이율(Prime Rate)에 기준해서 이자가 액수에 따라 붙게 됩니다. 따라서 큰 딜러쉽에서 2~3주 내로 차가 안팔리면 그냥 경매장에 갔다가 파는 이유가 이러한 이유죠.

 여기에 이 차량에 문제가 있다면, 예를 들어 '체크엔진'등이 '산소 센서'등의 간단한 문제 였다고 해도, '산소 센서'의 부품 값에, 또 별도로 그걸 고치기 위해서 내부적으로 서비스 파트에 시간당 얼마의 공임을 지불 해야 하지요. 그러면 기본적으로 이런 수리를 하는데에만 내부적으로도 서비스 파트에 300~500불 정도의 비용이 들어갑니다. 여기에 아무리 차량을 'as-is' (있는 그대로) 팔면서 아무런 보증을 해주지 않는다고 해도, 각 주마다 존재하는 '딜러관련 법'들 덕분에 약 30일에서 45일 동안은 이 차량에 대한 보증책임 (liability)가 생깁니다. 이걸 딜러마다 자기네가 그냥 '돈으로 막는 경우'도 있지만, 대부분 별도의 '보험'을 가입하는데 이게 대당 또 100불 정도 들어간다고 보입니다.

그리고는 어느정도 이득(Profit)도 붙여야 하고, 여기에 이 '중고차'를 파는 세일즈맨과 관련된 사람의 '수당' 등을 생각하면, 2600불에 매입한 차량의 딜러 '순익'을 제외한 순수 원가는 거의 4천불 초중반 대에 가깝습니다. 여기에 보통 딜러에서 차량을 구입하시는 분들은 '딜'을 하려고 덤비시고, 실제로 6900불을 붙여 놓았어도, 보통 이 가격에 세금등등을 포함한 가격(Out the door Price)로 차량을 팔게 되기 때문에, 세금등을 뺀 가격으로 따지면 이렇게 해서 약 2천불 남으면 잘 남는 겁니다.

만약, 여기에 다시 말씀 드리지만, 이 차량을 2~3주 정도 나뒀지만, 안팔리게 될경우 경매장에 가져 갔을때 시세가 달라져서 '손해'를 보게 될 수도 있는거구요. 보통 제 경험상 딜러에서 이렇게 '직접 팔려고 내놓은 차' 10대 중에서 직접 팔아서 남기는 경우는 절반도 안됩니다. 특히나 컨버터블이나 미니벤 같이 '시즌'이 있는 차량들은 '아다리가 안 맞으면' 시즌 내내 차량을 가지고 있어도 팔라지 않아서 몇달 후에 경매장에 내다 팔던가, 잘못하면 그 다음해 까지 차량을 가지고 있어야 하는데, 이경우 금융 비용이나 이런것 저런거에 시세가 달라지는 거 생각하면, 정말 '1년 걸려 겨우 팔아서 200불 남았네' 내지는 '1년 걸려 겨우 팔고 돈 남나 했더니 이것 저것 수리 해줘야 해서 팔고 나니 1천불 손해네' 경우도 많이 생긴다는 겁니다.

반대로, 그 중고차를 위에서 이야기 한대로, 3500불에 경매장에서 구입하는 딜러쉽의 예를 들어보죠. 구입하는 사람도 경매장 수수료를 내야 하니, 약 200불 정도 추가 금액이 들어가고, 여기에 위에서 이야기 한 '딜러에서 내부적으로 차량을 팔겠다고' 한 금액에다가, 차량을 경매장에서 이동해오는 비용이 추가가 됩니다. 결국 이 차가 경매장을 거쳐서 다른 딜러에 가게 되면 기본적으로 약 4500~5천불 정도가 자기네 원가가 되는거죠.

그래서 실제로 '일하는 사람들' 사이에서는 '차가 아무리 많이 사고 팔려도 돈 버는 사람들은 중간에 경매장이나 차량 청소 하는 사람들 같이 따로 있다.' 고 투정을 하게 되는 겁니다.

제가 가지고 있던 딜러쉽에서 1년에 새차 750대를 팔면 이중에서 처음 중고차를 매입하게 되는 차량은 200대 정도 됩니다. 이중에서 제가 직접 팔겠다고 하는 차량은 50~70대 정도. 나머지는 무조건 경매장 행입니다. 특히나 '다른 딜러쉽에서 이 차 얼마 준다고 하던데' 하면서 중고차 가격은 가격대로 올리고, '새차 가격은 얼마 까지 알아 봤어요' 하고 쇼핑을 하는 분들이라도 나타나면, 정말 울며 겨자먹기로 차량 매입해서 손해 보는 경우도 한 1년에 20대 정도 되는 거죠. 이런 차들은 '손해 덜보려고 억지로 내가 수리해서 팔아야 하는 경우'도 많습니다.

반대로 리스반납이 들어오는 차량이니 경매장에서 사다가 파는 차량이니 해서, 1년에 중고차도 많이 움직이면 한 500대 까지 팔수 있었습니다. 이것도 제가 가지고 있던 딜러쉽이 CPO(Certified Pre Owened;인증 중고차) 가 많이 팔리는 브랜드 였기 때문에 이 차량들에 대한 저리 융자등이 가능 했기 때문에 가능한 숫자 였습니다. 이렇게 중고차를 사고 팔면 1만불 짜리 차에서는 평균적으로 1천불 전후 남고, 5만불 짜리 중고차 팔아야 한 2~3천불 남는 수준이 됩니다. (물론 딜러에서 일하는 사람들-세일즈맨등등-이 받는 수당 제외하고 딜러 자체에서 순수하게 남는 수익(Profit)이 되는거죠)

사시는 분들 입장에서야, '여러차량을 한곳에서 비교 해 볼 수 있다.'  '문제 생기면 딜러에 와서 따질 수 있다.' '융자등의 금융 방법에 해결이 편하다' 라는 입장이시지만 같은 시간, 또 '딜러에서 사면 비싸다.' 라고 투덜 대시기도 하는데, 실제로 놓고 보면 '딜러'가 벌어 들이는 돈이라는게 그렇게 큰 편이 아니라는 겁니다. 중간에 그 차 한대가 사고 팔리는 동안 관여되는 사람들과 그 사람들의 인건비 만도 장난이 아니라는 거죠.

그래서 '정당한 댓가'는 당연히 지불 되어야 하는 것인데, 특히나 우리 나라 사람들이나 아시아쪽 사람들 보면 '남의 시간과 노력은 별로 인정해 주지 않는' 분들이 종종 보이시는게 참 힘든 부분입니다.

이건 뭐 완전히 '딜러의 변명' 정도의 글이 되어 버렸는데, 점심시간에 간단하게 글을 적다 보니 또 전화들이 밀려 오네요. 생각했던 내용들과 더 하고 싶은 이야기들 내용이 1편 분량 정도 있는데, 일단 오늘은 여기 까지 하지요.